我国的小装是中国乡镇、农村机械化的开端，也顺应了农业机械化的步伐，但目前我国仍是一个拥有9亿农业人口的发展中大国，农业现代化和农村城镇、城市化还远没有到来。现在中国小挖市场至少在10年内都不会存在饱和的问题，但随着小挖市场的蓬勃发展，竞争将会呈现多样化。本期专题为您带来2007小装与小挖市场探报，敬请关注。

（一）小装产业升级迫在眉睫

长期以来，小型装载机始终处于被忽略的地位，政府部门没有对该行业进行规范管理，知名装载机企业对此产品也是不屑一顾。但是，这些并没有影响小型装载机（以下简称小装）的迅猛发展，而今的小装市场尽管以其巨大的市场需求吸引了诸如龙工这样的工程机械知名企业参与竞争，在以农村为主战场的小装市场规模已经发展到年产销4万～5万台，有超过200个品牌参与市场竞争。但小装市场可以说是极速扩张无序竞争并存。如何实现产业升级是摆在小装行业面前的一道必须破解的难题。

缺失行业归属

与大中型装载机行业相比，小装行业的发展可以用“计划外”来形容，不仅政府部门没有制定相关的产业政策或发展规划，而且至今也没有彻底明确行业归属问题，现实中的小装行业是横跨工程机械、农业机械和建筑机械等三个行业的灰色地带。尽管，小装市场一片繁荣景象，但所有的小装生产企业和代理商都不能回避横亘在整个行业面前的诸多发展障碍。

小装主要指额定载荷在0.3～0.9t之间的产品，也称之为微型装载机。由于行业归属不明确，小装产品至今没有统一的国家技术质量标准，绝大多数小装产品都是在四轮拖拉机的基础上开发出来的。此外小装产品目前所使用的配套件主要来源于拖拉机和轻卡，没有小装所需要的低速重负荷专用桥、专用箱等关键配套件，甚至包括小装专用的工程轮胎。由于技术含量很低，导致小装行业门槛非常低，成为事实上的“不设防”的行业，任何人、企业都可以十分轻易地进入。

至今小装生产企业的数量是一个“迷”，据工程机械协会铲运分会秘书长陈凯运先生保守估计在200家以上。比较集中在山东莱州、泰安、潍坊、河南洛阳、福建泉州等地，年产销量超过2000台的小装企业****，多数小装企业的年产销量在200台以下，因此对于小装生产企业而言，成立与倒闭同样容易。

正是由于小装企业的实力十分有限，产品技术含量又不高，导致绝大多数企业在参与市场竞争的过程中基本上都是采取价格竞争单一手段，以售出产品为目的，而不考虑未来市场的事情。在大装行业常见的信用、服务、品牌等竞争手段，小装行业基本上都没有，除了企业实力差异和产品差异之外，营销理念和管理水平恐怕是深层次的原因。

因为小装产品的用户以农村用户为主，而能够覆盖农村用户的只有农机销售网络，建筑机械和工程机械销售网络都只能部分覆盖农村。和大装销售方式相似，小装产品也要求代理商或经销商能够主动向用户销售产品和向用户提供规范周到的售后服务，而农机经销商多习惯坐店经营，没有专门的销售队伍，也没有专门的服务队伍，更难奢望市场策划、客户管理等。建筑机械经销商与农机经销商也有很多的相似性，而工程机械经销商又不习惯与农村用户打交道。因此，小装市场没有成熟的销售网络，在很大程度上影响了市场发展进程，一方面不能实现对用户的引导作用，另一方面又不能实现对厂家的促进作用。

作业环境和使用习惯的不同，导致缺乏非专用配套件的小装产品根本难以满足用户的实际工作需要，增加服务成本的同时，提高用户满意度几乎成为不可能完成的任务。

市场分化加剧

与前两年不同的是，关于小装有没有市场前途的疑虑基本上没有了。

但是，当小装面对由新农村建设带来的庞大潜在市场需求时，无论是产品本身，还是产业发展水平，显然都不能满足。在内因和外因的双重影响下，小装市场出现分化是一种必然趋势。

单纯依靠价格竞争手段，并不能使小装行业得到良性发展。事实上，正是由于过度价格竞争，导致小装企业普遍盈利能力低下，销量上的繁荣并不能掩盖整个行业的生存危机。少数先知先觉的小装企业已经开始启动了“革新计划”，在对产品进行升级换代的同时，借鉴大装行业及其他相关行业的经验，建立自己的营销队伍和分销网络，市场竞争趋于差异化。

中**小装用户的需求变化，直接带动了小装企业的分化，随着消费观念的进步和资金实力的壮大，部分农村用户（尤其是从事农业产业化经营的用户）对产品性能和售后服务等提出了更高的要求。如辽宁鞍山海虹生产的**小装产品不仅拥有自己的**技术（利用机械装置大幅度提升产品性能，避免利用电控、液压等装置升级产品性能后给农村用户带来的使用维护成本上升），而且推出了“无争议”服务。

特别是大装企业介入加大了小装企业压力，2006年底，龙工控股收购了河南白云机电，涉入小装生产领域。小装有巨大的潜在市场需求，但只有做到满足用户需求和引导用户需求，小装才会有持久的生命力。现有小装企业已经面临装载机知名企业介入小装生产领域和部分小装用户转向购买大装或小型挖掘机等其他替代产品的双重危机，因此小装生产企业主动升级才能够为自己赢得更多的时间和更大的市场空间。

（二）小挖市场纷争锋烟四起

据中国工程机械工业协会挖掘机分会统计数据，2007年1～5月，参加协会挖掘机销售统计的国内主要20家挖掘机制造公司共销售挖掘机33820台。其中15～30t型挖掘机仍是市场的主流机型，较2006年同期增长约16%，但**市场份额却从2006年同期的60%左右下降至50%左右。引人注目的中小级别的5.5～15t挖掘机销量较去年同期增长超过100%，该级别机型的市场份额也从去年同期的15.6%增至22.3%，其中15t以下国有品牌市场份额约为25%。

逐鹿中国市场，小挖上演大练兵

早在几年前很多业内专家就大胆的预测中国小挖市场需求将超过4万台。面对如此诱人的市场，国际和国内挖掘机生产商相继在国内推出了自己的小挖产品，据不完全统计，国内销售的小挖品牌超过60个。

(1)经济发达国家和地区小挖市场趋于成熟，众多国际品牌正在向中国、印度等发展中国家移植，逐步实现当地生产和销售。大宇、现代等韩国品牌对中国小挖市场的推动可谓功不可没。2003年，在考察浙江金华、永康小挖市场时，对当地涌现的小挖村和小挖镇感触颇深，当地小挖市场已十分成熟。

(2)在2003年之后的几年里，众多洋品牌登陆中国。

2003年，久保田登陆中国;2004年，洋马以**路线进入中国；2005年，石川岛第1台小挖在中国正式下线;2006年9月，竹内小挖正式投产;2007年7月，成都神钢小型挖掘机有限公司成立。另外，凯斯、JCB、特雷克斯、卡特彼勒等品牌也有小挖引进中国，而且经过这几年的培育，市场销量正呈快速增长势头。中国市场俨然已成了各大小挖品牌的聚集地和练兵场。

(3)从中国挖掘机市场占有率上看，洋品牌占据了90%以上的市场份额，成了真正的主角。值得欣慰的是15t以下小挖销量中，国有品牌市场份额约为25%。国产品牌能否保住25%的份额并逐步加大，还需要继续努力。从挖掘机分会的2006年小挖销售量看，国际品牌的主导地位很难动摇，斗山销售3669台，稳居我国小挖市场**把交椅;现代位居第三，市场销量达到3442台;小松居第四位，销售1923台;日立居第五，销售1574台。山东众友、福田雷沃、柳工、徐挖等国内品牌也都在加大小挖产能和市场开发力度，但是市场占有率还较低。

抬高准入门槛，小挖竞争白炽化

虽然目前我国小挖制造企业已达到60余家，但是更为严重的是目前小挖市场还正处于一种盲目进入的状态，甚至是一些非行业厂商，如江淮汽车等企业也携巨资进入小挖市场，竞争日渐白炽化。

(1)小挖市场**在即有些媒体和业内人士认为中国小挖市场会在近期出现大面积**现象。这种认为可能是从国内装载机市场嫁接过来的。笔者认为目前中国小型挖掘机市场需求巨大，尤其是中低端小挖市场。目前的小挖品牌梯队层次明显，市场定位清楚，在近期内，各品牌都会生存的很好，不会出现市场**现象。

(2)让笔者担心的是陆续涌入的国产小挖品牌同质化问题。小挖在工程机械行业内属于资金密集型和技术密集型产品，技术含量较高、专业性强，国产品牌在资金、人才、管理等方面存在不足，很难形成核心竞争力，只能游离在下游，就像国产装载机的大部分品牌。玉柴小挖一直是国产品牌的旗帜，笔者曾于2006年10月参观过陆川生产基地，并采访了当时的负责人。笔者认为玉柴不缺技术、不缺人才、不缺市场，缺少的是一种灵活性，希望玉柴在新的带头人的带领下，玉柴小挖的明天更加辉煌。

催生合资之道，小挖走势新拐点

目前的国外小挖品牌中基本分两类。一类是国际品牌原装引进，一类是国际品牌国内建厂实现本土化制造。2007年7月刚成立的成都神钢小型挖掘机有限公司为我们找到了第三种模式，即合资生产小挖，并将会携竞争*为激烈的6t和5.5t小挖产品加入到激战正酣的中国小型挖掘机市场。

(1)神钢小挖搭上中国小挖初期发展末班车。2007年7月，日本神钢与成工合资组建成都神钢小型挖掘机有限公司，搭上了中国小挖初期发展的末班车。面对诱人的发展前景和激烈的竞争局面，日本神钢首先面临的抉择是用合资生产小挖，还是用原装进口小挖“攻城略地”。“神钢原装进口小型挖掘机是国际通用型挖掘机，技术先进，性能**，但面对目前快速增长的中国小挖市场??能被目前中国市场所完全接受。神钢以原装进口小型挖掘机为主攻中国市场的产品，显然势单力薄。反观神钢20t以上级中大型挖掘机，自1994年进入中国市场以来，其合资生产、销售逐年增长，深受广大中国用户青睐。

因此，借用中大型挖掘机在国内的成功经验，神钢小型挖掘机的合资生产势在必行。”神钢中国事业本部长龙口和光如是说。

(2)开发适合中国市场的小挖。在确定成立神钢小挖公司，用合资小挖主攻中国的战略后，新公司又将面临另外一个艰难的抉择:是生产与进口“KOBELCO”小挖同型的机器，还是另外开发新产品？神钢20t以上合资挖掘机采用了与同级别进口机相同的设计配置，在国内也取得了不错的业绩，合资小挖是否可以沿袭这条捷径呢？在经过对中国小挖市场**的调查分析后，果断决定从日本总部和各分公司抽调骨干精英投入研发生产目前中国主力用户需求C系列新型产品，有效整合品牌资源，*大限度满足中国不同层次用户的需求。（完）